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劣币驱逐良币和道德风险并存的润滑油市场

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摘要:车用润滑油是个典型的“劣币驱逐良币”和“道德风险并存”市场。说它是个劣币驱逐良币的市场,是因为在众多看似规格,标准一样的产品中,隐藏着很多假冒伪劣产品,消费者无从区分,以至于出现了谁的价格低买谁的情况,将正经经营的品牌不断边缘化,最后市场上剩下的可能都是劣质产品。经济学对其有个简称“柠檬市场”。

车用润滑油是个典型的“劣币驱逐良币”和“道德风险并存”市场。说它是个劣币驱逐良币的市场,是因为在众多看似规格,标准一样的产品中,隐藏着很多假冒伪劣产品,消费者无从区分,以至于出现了谁的价格低买谁的情况,将正经经营的品牌不断边缘化,最后市场上剩下的可能都是劣质产品。经济学对其有个简称“柠檬市场”。

说它是个道德风险的市场,是因为市场上存在一些知名品牌,利用客户形成的信任,降低标准,以次充好,拔高等级的现象。

这两者的区别用最通俗的话来说:奸商可以利用消费者的“不懂”来赚钱,也可以利用消费者的“自以为懂”来赚钱。

碰到市场低价竞争的时候,有些人会跟随降价,有些把重点放在强化服务上。哪种方法更好呢?

商家面对的低价竞争通常有两种来源:

1. 同品牌经销商之间的低价竞争

2.不同品牌经销商之间的低价竞争

同品牌之间竞争,假定所有的产品是完全一致的好(排除一方卖假货和双方都在卖假货)。采用跟随降价策略,比拼的是谁资金足,谁成本管控好,甚至是谁的厂家关系好;采用增值服务的策略,比拼的是谁对终端客户的需求了解更透彻,谁的组合资源能力更强。一个是降价压缩利润,一个是增值抬高成本,对利润都有影响。

不同品牌之间的竞争,因为终端和消费者很难判定产品是否一样好。所以上述两个方法都应该先保留。自认为占有优势的一方,应该先考虑提供更多的信息让门店具备判定区别的能力。

事实上,不仅仅是车用润滑油行业,机会所有行业,打破“酸柠檬市场”僵局的有效办法有两种:

第一,是通过给客户提供更多有价值信息,消除信息的不对称,提高客户的分辨能力。柠檬市场理论举例最多的就是二手车交易,因为买家缺乏足够的信息,而卖家掌握信息,但会故意隐匿车辆的缺陷信息,因此买家存在买到车辆以后的风险,为了规避风险就会不断压价,好车卖不上价钱就会退出交易,最后市场上剩下的都是烂车。国外二手车市场通过更细致的检查项目,为买家提供更透明的信息消除信息不对称,国内二手车市场也正在朝这个方向发展。

第二,建立统一的标准。没有标准作为参照物的信息,即使再透明也没有价值,甚至可能是营销的套路。例如:汽机油的TBN2好,8好,还是80好?如果没有标准作为参照,这三个数字对消费者毫无意义。在二手车交易中,即使完全掌握了车辆状况的所有信息,但如果没有一套有效的标准来参照估价,信息透明的意义并不大。

“道德风险”的例子也很常见,肯德基的苏丹红,激素鸡事件,蒙牛三聚氰胺事件,奥迪汽车内饰使用高甲醛粘合剂。客户信任品牌,品牌不管有意还是无意,辜负/利用了客户的信任,并以此获利。同样,这种例子在汽车润滑油行业中并不少见。

解决“道德风险”这个难题目前只有一个办法:监管,无论监管是来自消费者,同行竞争者,媒体还是政府。因为来自其他三个方面的监管都可能被滥用,所以政府才是终极监管者,责无旁贷。

总结归纳一下:防止市场出现两种困境的办法,除了在品牌垂直渠道中加强信息的对称性,剩下的两项工作,标准和监管都依赖于政府。所以说,中国不但要有“有参考价值和权威性的”汽车润滑油标准,还需要政府的进一步监管作为。这个逻辑,放在全世界的所有行业中都适用。

看完本文,作为政府,行业协会,品牌商,经销商或者终端,该怎么做,应该有了大致思路了。

题外话:柠檬市场的存在具有合理性,不能完全消除。在某种意义上讲,它给暂时的经济弱势群体提供了选择。这句话听着让人不舒服,但事实如此。某些特殊的情况下,消费者明知是假货也会购买,例如买假烟送礼,这时肯定是越便宜越好,质量标准毫无意义。防范并消除柠檬市场的意义在于,我们虽然不能彻底根除柠檬市场,但要保证追求更高品质的人能够不陷入柠檬市场的泥沼中,保证他们获得与付出相匹配的品质的权利,毕竟每个人都把生活的更好作为自己的生活目标,未来也一定会朝这个方向发展。从这个意义上说,标准的制定和有效的监管就是为了大家的未来。防范道德风险的意义也在于此,获得消费者信任的品牌不诚信,对行业的破坏性同样不可小觑,比如人人谈虎色变的三聚氰胺奶,直到今天,国产牛奶还没有恢复元气。

画了张草图,方便大家理解。

 
 
 
 
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