白城，地处吉林省西北边远地区，GDP全省排名倒数第一，经济基础、财政收入十分薄弱的一座小城市。但是，中国石油在这座边远城市的成品油市场却并不薄弱。吉林白城销售分公司经过几届班子的奋力打拼，截至目前，成品油销量已达38万吨以上，市场占有率接近90%。特别是刚刚过去的2015年，白城销售再创新亮点——
中国石油昆仑牌润滑油在白城已占据主战场。
从卖油到换油再到维修，员工为顾客提供一站式服务。
2014年7月，吉林白城销售分公司组建了新一届领导班子。是时，区域成品油市场占有率已经接近90%，零售比超过80%，量效增长空间如同瓶颈，创效能力接近上限。
如何带领公司全体员工增销创效？经过大量市场调研，以及4次大规模讨论，新班子确定了一条增销创效新路——转型，向润滑油市场进军。
四次讨论一个共识
公司新领导班子组建一年多，先后组织员工开展了4次大讨论，形成了转型创效的共识。
第一次讨论确定方向
2014年底，新班子组织全区管理人员以及133座加油站经理召开大型讨论会。大家认为，依靠成品油增销创效，这条路越走越窄。今后的发展方向，应在守住成品油市场的基础上，大力开发润滑油市场，向润滑油要效益。
第二次讨论制定目标
方向已定，接下来的工作就是结合各片区车辆保有量、当前润滑油市场占有率等实际情况制定目标。在2015年1月30日的第二次讨论会上，公司班子提出一年搞布局、两年抢份额、三年见成效的规划，并出台千人千吨千万元目标，即分公司员工近1000人，3年后销售润滑油1000吨，利润1000万元。
第三次讨论查摆问题
经过近一个月的销售实践，效果并不明显。公司于2015年2月26日召开第三次讨论会，找出问题症结所在：个别员工仍然存在重汽柴油、轻润滑油的思想；经营范围狭窄，仅限于加油站，而很多顾客提出了能买不会换的问题；配货不及时，管理水平有待提高。找到症结就好开药方了，公司立即着手解决问题，力争在最短时间内有所突破。
第四次讨论分享经验
2015年4月，公司提前8个月完成润滑油全年销售利润任务。11月4日，公司第四次组织管理人员以及全体加油站经理召开总结讨论、经验分享会。润滑油销量排名前5位的站经理在会上进行了经验介绍，倒数第一、二的两名站经理也作了表态发言，并对2016年润滑油销售指标作出承诺。
三个转变破除瓶颈
据统计，目前白城区域汽车保有量18万辆，润滑油年需求量7000吨。如果加上柴机油，润滑油年需求总量超万吨，而2014年白城销售所占市场份额不到7%。占领主战场，成为公司上下的不二选择。
全员营销，员工思想转变 为了让员工充分认识到打开润滑油市场的意义，班子成员分赴各加油站，与员工一起分析轻油市场现状以及润滑油市场的潜力，并将销售指标分解到片区、加油站以及员工个人，制定了相应奖惩办法。西环加油站经理杨晓春说：“刚开始，站里员工一听说有销售指标，都有畏难情绪，因为对润滑油知识不太了解，想卖也不懂。但一看到完成任务后收入可以增加一大块，大家也就来了劲头。特别是公司对全员进行润滑油知识培训，大家开口营销时也就有了底气。”
跨界合作，经营方式转变 润滑油市场前景广阔，但如果按照老办法经营，仍是困难重重。为此，公司创新以跨界合作为主体的昆仑营销模式，很快进入润滑油市场。
首先，成立换油中心，实行卖、换一条龙服务。为解决顾客买了不会换的问题，公司在全区5个片区，寻找具有相应实力的汽车修配公司或4S店合作成立换油中心，由公司提供润滑油，合作方免费为顾客换油。白城嘉能换油中心总经理王杰表示：“在换油中心，客户可以享受到从汽车美容到精准换油，从科学检测、专业维修到义务救援的一站式服务。而我们与中国石油合作，也为民营企业解决了融资困难、知名品牌难求两大难题，这给我带来了意想不到的惊喜。2015年，从我们这里的润滑油成交量是上年的3倍多。”
其次，多方联手形成互惠经营模式。仅靠换油中心，客户群体仍有限。公司与保险公司联手，开展买保险赠送润滑油活动；与电视台联手，每天播放润滑油微公益广告；与交通广播电台联合联手，举行“全城闪耀”派奖活动等……一系列强强联合的办法实现了互惠双赢，大量企业、出租车、私家车客户，成为中国石油润滑油的固定用户。
三个统一，管理方法转变 润滑油销售做强做大，对管理提出了更高要求。公司推出三个统一：统一价格，统一监管，统一配送，促使润滑油销售管理逐步走上正轨。
增收提效守土拓疆
经过一年多摸索与实践，一项项数据有力证明了白城销售向润滑油市场的成功转型。
企业提效，员工增收
2015年，公司润滑油销售实现车用油339.59吨；工业用油135.1吨；毛利150.67万元，完成计划的173.18%；省市公司共给员工返利42.45万元。
优化布局，守土拓疆
一年来，公司先后成立了5家换油中心、15家销售网点，将133座加油站增设为润滑油销售实体店，在区域市场形成了以换油中心为经销商、销售网点为分销商、加油站兼实体店的“三商”布局，初步完成了一年搞定布局的规划。
现在，中国石油昆仑牌润滑油已在白城用户中家喻户晓，在城区市场已占据主战场。据悉，白城销售下一步将以承包站的方式，全力进军农村润滑油市场，力争在最短时间内实现千人千吨千万元目标。
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