2015年初，为更好地开发陕西润滑油市场，中国石化润滑油陕西销售代表处成立，作为市场前沿的一线销售机构，进一步立足深耕细作，提升陕西市场的占有率。虽然整体市场需求正在下探，但新成立的代表处积极按照公司规模客户开发政策制定措施，全体人员不畏艰难、拼搏进取，把“深化规模客户开发”的精神落到实处，掀起了一个又一个市场开发的小高潮。
全面覆盖，主动出击
一年来，他们对煤化工、装备制造、航空航天、钛业、公交、客运、物流等各个领域进行了集中的识别拜访，全力推进市场开发。
“没想到你们把工作做到这么前沿的地方来了！ ”中石化镇巴油气田春生1号项目部负责人接待他们时如是说。
沈挺是陕西代表处的一名渠道经理，为了拜访这个位于陕南山区深处的项目，他提前做足功课，了解项目基本情况，并查看地图，同时给客户打电话咨询。由于位置偏僻，交通不便，甚至有的路段没有手机信号，无法定位导航。他于是便一路走一路问，走错了就返回来重新走，最终实现了拜访。归程时由于路况十分颠簸导致所乘车辆爆胎，第二天才想办法回到了西安。而本次拜访所展现的服务客户的真诚，为双方的合作奠定了良好的基础。
“回想起来，感觉还是很惊悚。”刘雷是陕西代表处工业油规模客户开发组长，在拜访位于陕北沙漠地带的榆林华航能源公司时，同样由于没有公共交通，只能徒步在沙漠中行走十几公里，耗时3个多小时才到达客户所在地。而在开发某煤田公司过程中，当得知取油样需要在该公司服务的煤矿下井时，刘雷真的有点犹豫了，这一地区的矿井事故率相对较高，还经常有塌方的情况发生，但为了能够完成任务，他最终还是进入了伸手不见五指的矿井，到达设备处提取了油样，前后经过5个多小时才返回到地面。
“我们要规划好整个市场，首先要走遍陕西，走到每个角落。”陕西代表处经理夏彦说。
集中力量，重点突破
全面撒网，还要重点开花。他们把目光投向公交公司。
某市公共交通总公司是西北地区规模最大的公交公司之一，每年使用各类油品近千吨，包括燃气机油、齿轮油、液力油、润滑脂、防冻液等，也自然成为车用油规模客户开发的重中之重。从年初至今，进行了大量的攻关工作。
“我们是用品质和真诚，敲开客户的大门。”负责该项目开发的经理助理应东来说。他们首先针对辅助油品积极开展替换工作。在增进双方了解的情况下，上半年成功实现长城齿轮油进入该客户，形成了良性竞争局面；在此基础上，该公交公司于10月份针对防冻液进行公开招标时，他们进一步进行深入细致的交流和沟通，了解了更多的有效信息，认真编制标书，终于成功中标，并于11月完成了首轮配送工作。至此，客户所用的辅助油品基本全部替换为长城，包括齿轮油、液力油、润滑脂、防冻液等；针对客户用量最大的燃气机油，工作也从未停止，上至公交领导，下至车队基层，全部进行了拜访和交流，为下一步积极竞标铺平了道路。
行业开发，志在必得
“开发行业市场是2015年润滑油公司的一项重要市场策略。”陕西代表处经理助理应东来介绍说。对此，他们聚焦煤炭行业在陕西的布局情况，采用了分进合击的办法。
陕煤集团是陕西省规模最大的煤炭企业，此前一直是分散采购，长城产品只是由各地的经销商针对其下属单位零散供货。由于总体需求量巨大，陕煤集团成为工业油规模客户开发的重点，由经验丰富的客户经理左新建负责跟踪开发。而恰逢陕煤集团今年的物资采购将逐步向统一采购过渡，他们二话不说扑了上去，紧紧抓住了这个难得的机遇。
在陕煤集团的供应商资格招标之前，他们从各个渠道收集了大量信息，结合长城润滑油在陕西省自身渠道的实力和资源，并深入分析思考，最终确定了关中与陕北双管齐下的开发策略。指定了两家具备资金实力和人脉的经销商参与陕煤集团的招标，分别负责关中地区和陕北地区的煤矿开发，并于中标后开展进一步深度开发工作。最终，关中地区以彬长煤业集团为中心，相继成功开发了小庄煤矿、大佛寺煤矿和文家坡煤矿，陕北地区则相继成功开发了宁桥塔煤矿、红枊林煤矿、韩家湾煤矿和安山煤矿。两路队伍齐头并进，同奏凯歌，期间互相学习，互相借鉴，也提高了工作效率。
针对陕煤集团的后续市场开发，以及如何发挥其示范效应，陕西代表处及时总结，并调整了工作思路，预计明年将形成新的突破。
队伍建设，以勤为先
“火车跑得快，全凭车头带。”陕西代表处经理夏彦自年初上任以来，在日常管理工作外，也抽出大量的时间亲自拜访重点规模客户，牺牲了大量的周末休息时间。除按照公司要求制定一把手客户开发计划之外，还拜访了计划外大量的规模客户，尽最大努力将整体开发进程向前推进。在各销售单位一把手的规模客户拜访评比中，其拜访频次名列前茅。
陕西代表处规模客户开发小组的每一名成员也都表现出兢兢业业、勤勤恳恳的敬业精神，形成了吃苦耐劳、积极向上的工作氛围，成为一个个勇于一线“亮剑”的尖兵。
由于车用油规模客户开发任务重，陕西代表处车用油规模客户开发组长程海洋必须要付出更多的辛苦。为了提高客户拜访效率，他每天驾驶着私家车奔跑在城市街区、国道周边，甚至是偏远村头，以独有的坚韧感动了一个又一个客户。
“第一次拜访西安亚辉汽车客运有限公司的时候，他们采购部的经理可能由于忙，说了几句话之后就结束了会面。但由于这个客户是我们定义的重点客户，因此我后续又陆续拜访了10次。” 程海洋说：“干市场的，就不应该怕挫折。”
历时8个多月，程海洋终于感动了客户，并在11月底与西安亚辉汽车客运有限公司达成了合作。
“我们做好了2016年继续打硬仗的准备。”夏彦说，“我们将按公司要求，坚定不移、独立自主地开展规模客户开发，发展车用油市场，脚踏实地地开展各项工作，让长城润滑油的根在陕西这片土地上扎得更深更牢。”
相关评论