国内工业润滑油领域一直是国产润滑油占主导的地位，要改变企业的用户习惯并不是一件容易的事情。这对壳牌来说，是一项有难度的挑战。
经历了十多年的高速增长后，中国的润滑油市场已进入了低速增长期。在此情况下，即使是在中国排名第一的国际润滑油生产商和销售商壳牌，也要对其市场策略做出相应的调整。
有机构预计，2013-2023年，中国的轿车润滑油领域增长尽管依然强劲，但相比之前已有所下降，预计增幅为6.5%, 同时竞争也更加激烈。
过去10年里，壳牌在中国的润滑油业务每年都以两位数字高速增长。不过，未来要保持这一增长势头仅靠轿车润滑油市场的难度较大，壳牌需要进一步挖掘工业润滑油领域的增长空间以继续保持高速增长。
在工业润滑油领域，美国、德国等成熟市场的工业滑油需求量占整体润滑油市场的50%甚至更高，中国的这一比重仅为46%。因此虽然受到整体经济增长下滑的影响，但中国的工业润滑油市场预计未来在需求量上仍然还会有强劲的增长。
不过，国内工业润滑油领域一直是国产润滑油占主导的地位，要改变企业的用户习惯并不是一件容易的事情。这对壳牌来说，既是一项有难度的挑战，也意味着有更大的发展空间。
寻求更多工业润滑油增长点则成为壳牌润滑油部门现阶段的一项重要工作。5月8日，壳牌与厦门厦工机械股份有限公司(以下简称厦工)在厦门举行了新一轮战略合作协议签约仪式。
在签约仪式后，壳牌大陆及香港地区润滑油业务总经理沈坚接受《能源》记者专访时表示，在工业润滑油方面，建筑机械、工程机械是非常重要的细分行业，但目前中国工程机械行业出现产能过剩，面临较大的挑战。对工业润滑油市场来说现在更关键是对售后市场的开拓。
市场变局
与石油上中游产业相比，润滑油产业在中国是一个完全市场化的市场。早在1991年，中国的润滑油市场就已经对外资企业完全开放，成为一个充分竞争的市场。基本上所有的国际品牌都希望在中国的润滑油市场分一杯羹，他们与本地上千个品牌在同样的环境中竞争。
不过，随着中国经济进入一个稳定增长的“新常态”时期，作为经济发展晴雨表的润滑油行业市场也进入了“新常态”下的低增长期。据业内人士预计，2014年全国润滑油脂市场消费量约760万吨，与2013年持平。
壳牌是在中国市场占有率第一的国际润滑油生产商和销售商，其产品覆盖了工业润滑油品和消费品润滑油品等各个领域。
“在过去10年里我们在中国的润滑油业务每年都在以两位数字高速增长。中国是壳牌润滑油业务在全球增长最快的市场，也是喜力仕(Helix)品牌和劲霸(Rimula)品牌在全球销量最大的市场。”沈坚对《能源》记者说，“我们相信壳牌润滑油的业务在中国的发展空间仍然非常大。”
但是，销售量增长的空间可能要从一二线城市变为三四线城市。壳牌目前正在进一步拓展渠道网络，沈坚称：“我们密切关注国家产业布局的变化和城市化建设的发展，在完善位于一二线城市的销售网络的基础上，向三四线城市进一步拓展渠道。”
除了自营润滑油品牌，壳牌在中国还拥有统一润滑油中国有限公司(下称统一) 75%的股权，统一润滑油独立运营。
此前有传言，壳牌有意出售其在统一的股权。但壳牌方面不对上述消息的真实性以及相关情况做出评价。
发力工业润滑油
比起车用润滑油市场的增长潜力，壳牌在中国的工业润滑油市场或许还有更大的空间去挖掘。
在国际上，车用润滑油(包括轿车、载重卡车和其他机动车辆)和工业润滑油(液压油、工艺油、普通工业用油和工业引擎用油)的市场规模基本持平，各占50%。
根据Kline & Company 2014年全球润滑油工业报告，在中国，工业润滑油的市场占比为46% ，相比之下美国工业润滑油占市场52%，德国占60%。
“目前中国的工业润滑油市场占比较低，预计未来需求量将会有强劲增长。”沈坚说。
从全球来看，电力、矿山、工程机械和一般制造业都是工业润滑油的重点关注的行业。对壳牌中国来说，工程机械类用油则是工业润滑油领域最主要的细分市场。
而工程机械行业现在正面临着产能过剩、新机销售量下降的严峻形势。售后用油市场这块蛮荒之地则成为未来很关键的增长因素。
5月8日，壳牌与厦工在厦门举行了新一轮战略合作协议签约仪式。此次战略合作确定未来3年双方在工程机械高端润滑油的合作将从挖掘机事业部拓展到其它厦工产品;此外，壳牌还将与厦工进一步拓展售后市场，开发售后专用油，开发售后新的利润增长点，以应对国内工程机械行业处于低谷的情况。
在国内整个工程机械行业形势低迷的情况下，新机的销售量比去年同期已有较大幅度的下降。这对装机初装油品的生意影响较大，但对售后用油市场的影响则没有那么大。
“在这个时候，其实更关键是对售后市场的开拓。”沈坚说，如果售后市场用油和服务能够跟得上，对整个产品的油品的销售，包括在新周期到来的时候，工程机械新的销售都非常关键。做好一个销售体系对于整个工程机械销售今后的持续发展非常的关键。
对于下一步工业润滑油市场的开拓，壳牌已经制定了较详细的方案。壳牌工业润滑油销售总经理陈斌对《能源》记者介绍说，针对现在这样一个比较有挑战的市场，壳牌很重视跟国内的领先企业建立长期的合作，“我们希望更多的不光是一个供应商的关系，我们希望更多的是跟它有一些从研发开始一直到后面的售后全方位的合作。”
一般来说，工业机械用户非常关注在减少停机维修、控制保养成本的同时，怎样才能提高机器运行效率、增加设备可靠性、延长设备寿命。所有这些因素都会影响到客户对设备的使用成本。
厦工总裁白飞平对《能源》记者说，在眼下工程机械行业产能过剩的情况下，用户对产品的质量就有着更高的要求，大家都会选择更好的设备，更好的设计技术，同时也就会使用品质更高的润滑油。这对润滑油厂商来说也是一个重要的契机。
沈坚也认为，客户期望工业润滑油产品能有更长的换油周期、以及更低的机器运转温度，这些都对润滑油的热稳定性提出了更高的要求。那么，这将推动壳牌的工业润滑油更好地与一些低价的润滑油竞争，获得更多的市场。
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