中国市场虽大，却及其碎片化。所以大多数公司都明白，要想在中国市场做生意，打造一个庞大的销售网络不可或缺。不过，光建一个销售网络就够了吗？对于很多中国国内本土的中小型润滑油企业来说，答案是否定的。
隆成实业就是个比较好的例子。这家位于乌鲁木齐的公司建于1998年，生产销售“金雪驰”牌各类用途润滑油，包括车辆用油和工业类油品。考虑到位于大西北的乌鲁木齐在地理位置上远离国内中心市场，特别是东部较富裕的地区，因此隆成在南京和广州都设立了分部，辐射经济相对发达的长江三角洲和珠江三角洲，以便为更好地服务于当地客户。
“我们不久还要在天津成立一个分部，包括办公室和工厂。这样可以更便捷地服务于京津冀经济带的客户，”隆成广州分部的市场部总监张宇说。
在北方，虽没有如长三角和珠三角这样成熟的经济区，却也开始提速规划“京津冀一体化”。根据国务院文件，这三个地带今后将要协同发展。而大量资金也会投入到前期的基础建设中，比如连接三个地带城镇的公路和铁路。
为了完善地区供应链，隆成最近已在广州建厂，而南京的工厂也在施工中。隆成在西北地区已有三家工厂，其中两家在新疆，一家在兰州，年产润滑油约为15万吨。据张总监介绍，隆成的基础油基本是API 二类和三类，向国际知名供应商采购，比如台湾台塑和韩国双龙。
“我们的计划是能够覆盖国内主要的经济发展带，并根据当地市场酌情推广我们的产品，”张总监说。
比如在南京，隆成的市场策略更侧重于家用车润滑油，而在广州，侧重点则变成了如橡胶油这样的工业油品。
采用如此差异化地区营销有其原因。在南方，国家主席习近平最近提出兴建“海上丝绸之路”的方案，旨在活跃中国和东盟国家的经济往来。根据计划，“海上丝绸之路”将始于沿海福建省的城镇，并在这些地方投建设施先进的港口码头，同时配备相应物流服务。
另外，在广州，深圳，南宁等南方主要城市，以地铁和轻轨为主的交通建设也在进行中。
“差异化地区营销让中小型企业能高效整合它们的有限资源，并能和当地市场紧密结合，”知名润滑油市场独立分析师余峰说。另外，他补充，该策略也是中小企业和资金雄厚，能快速进行全国扩张的跨国企业和大型国企进行差异化竞争的关键。
隆成的同行路路达也采取了类似策略。这家为东风嘉实多和壳牌统一等知名合资润滑油品牌做贴牌加工的公司在广州已有一家工厂，正筹划在天津建另一家。不过和隆成不同，路路达总部设在长三角地区的无锡。
扩张无疑是必须的，但也有诸多困难和挑战。比如如何快速建立一个高效的地方团队，以及如何在激烈的竞争中扩大产品份额，隆成的张总监举例说。
更重要的是，“如何把国内客户长期对于国外大品牌的偏爱转变过来。”
相关评论