润滑油产品属于技术密集型产品，它涉及石油炼制、精细化工、摩擦学、机械工程学、物理化学、材料科学、实验科学等学科。是一种涉及多学科的技术密集型产品。特别是工业润滑油，一个没有经过培训的客户经理是很难深入做好推广工作的。在用户企业中，技术人员是用户购买决策的重要影响者。因此在工业油推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员之间最有共同语言，企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线，帮助客户解决问题。作为销售人员，必须了解工业润滑油销售的特点。
工业油的客户经理必须成为润滑工程师。为客户提供技术咨询，向顾客开展润滑油知识和设备用油技术咨询和解决方案;为客户提供开展润滑油知识和设备管理技术培训;做好售后服务，开展产品质量跟踪与监控。
润滑油市场营销过程中，“消费引导”的作用更重要、更突出，这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的，客户经理需要引导、教育客户购买产品。企业可通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助客户经理的地面推广，创造良好的谈判、沟通氛围，促进成交;帮助客户消除对技术型产品的认知壁垒，提高用户内部不同对象对产品的技术信任。
如果说技术营销是做好工业油销售的基础，那么团队营销是工业润滑油获得销售成功的重要保证。工业油销售需要高层参与攻关，组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人员、企业高级主管在内的专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性地与相关人员接触、沟通，共同发现问题并解决问题。这是工业润滑油的需求、购买决策的复杂模型所决定的。一个典型企业，工业润滑油的购买决策涉及企业的设备安全和生产的稳定，涉及企业多个部门和领导;要想拿下订单，没有企业领导的高层公关是不可能的。
工业润滑油的销售促进方法
1.产品保证.包括：邀请客户到自己公司参观先进的生产基地和管理方式;
2.塑造样板工程。特别是行业用油，有一两个优秀样板企业用了，就可以带动一片;
3.开展行业技术交流和举办培训班、展示会.如参加中国润滑油信息网组织的区域性行业技术交流会，可利用会议平台加强与工业油用户的交流互动;
4.成立会员组织，利用微博微信向会员客户提供工业油用油知识和技术咨询;
5. 产品互惠购买.你买我的产品，那么我也就买你的产品;
6. 旅游激励。国内外润滑油企业，这方法用的较多，特别是出国游;
7.以免费试用开展体验式销售，通过客户体验产品以达到最终销售的目的;
8.信用赊销。赊销购买能够缓解资金周转的压力，一家有能力赊销的企业显然比没有能力赊销的企业具有更强的市场竞争力，对信誉好、实力强的客户提供赊销作为优惠条件，可为保持长期稳定的客户关系提供了保障。
9.品牌传播。品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。营销研究表明，对于销售复杂、昂贵、风险大的产品，企业形象好的企业更容易获得订单。
相关评论