“长城润滑油，航天品质，免费换油，送燃油宝!”今年下半年来，在广东中山，长城牌摩托车润滑油营销突然发力，以崭新的换油中心模式攻城拔寨，将三分之二摩托车润滑油市场收归囊中，重坐江湖老大的交椅。可谓老树开新花一鸣惊人。
透过下面一组数据，我们可以看到中山公司长城润滑油的增长速度，2013年1-7月，月均销售360罐，8月份1480罐，9月份2085罐、10月份4900罐、11月（截至25日）已经超过了9000罐。在黄圃、小榄等乡镇，长城牌摩托车润滑油几乎垄断了八成市场。
是什么原因使长城润滑油突然引爆摩托车机油市场，并且独领风骚呢？
其实在广东市场，长城牌润滑油已经不温不火地经营了很多年，但大半江山仍为杂牌机油占据。今年，广东石油提出大力推广和销售润滑油以弥补燃油宝市场增长乏力的工作思路。7月开始，中山分公司大胆创新，在系统内首开先河建起遍布城乡的摩托车免费换油中心，成功引领了当地润滑油市场，摩托车润滑油销量连续5个月逐月翻番，成功实现5级跳，销量位居全省第一。
一句提问促成的改革
中山公司调研发现，长城润滑油的质量还是受当地消费者认可的，但消费者一般习惯于在修车行或4S店购买和更换机油，而修车行与4S店鲜有长城润滑油销售；消费者对润滑油知识缺乏了解，部分摩托车用户甚至长期不更换润滑油；一般摩托车维修行机油品质鱼龙混杂，有些通过回收废机油加工提炼后重新包装，但价格与长城润滑油相差无几。
中山摩托车保有量近40万辆，摩托车加油量占汽油销量的20%，摩托车润滑油市场潜力巨大，长城润滑油具备了有竞争力的品质和价格，但制约扩大销售的最大问题就是卖了产品后不能提供换油服务，与消费者长期形成的消费习惯不相符。
“我们为什么不提供换油服务呢？”调研中，业务人员的一句发问如电光火石般让公司领导的思路豁然开朗，经过周密准备，“摩托车站内免费换油”营销模式应运而生。
试点站销量狂增2490%
8月初，中山公司先在黄圃站试点设立润滑油免费更换中心，推出26元、28元、32元三种价位的摩托车润滑油，并开展“买润滑油送燃油宝”的促销活动。购机油免费换，这一新的市场开发利器果然锋锐无比：当月，黄圃站摩托车润滑油销量由之前的19罐，猛增至492罐，增幅达2490%。首战告捷给了公司领导极大的信心，9月份该公司迅速将试点扩至9座镇区中心站，9座站当月环比增幅达824%。目前，换油中心数量已增至30个，日均销量200罐以上。到年底，该公司争取设立换油中心40个，届时月销量有望突破10000罐。
经过三个月的探索，该公司的“换油一体化服务模式”日趋成熟：以“免费换油、品质航天级、服务快捷、送燃油宝”为主打宣传点，统一在各站设立大幅海报；统一换油中心外观形象及内在布置，地面统一粉刷绿色地漆，划分出商品展示区、工具存放区、换油区，统一购置、展示抽油机、压缩机、扳手等专业工具，显示专业性；每个油站都有一支专业的换油队伍，为一辆摩托车快速换油仅需5分钟。
换油只需5分钟
给摩托车换机油，加油站员工从未接触过，内部也没有现成的老师。怎么办？中山公司请来了专业技术人员先对加油站站长进行培训。公司还组织站长们扮作顾客驾驶摩托车到社会摩托车维修点去偷师，学习他们快速换油的技巧。经过反复几次的观摩、集体讨论，逐步摸索总结出了一套自己的摩托车换油服务“十步法”，并在实践中得到了顾客的肯定。
接着，公司组织全体站长到试点站学习换油技术，再由站长回去对站内员工进行二次培训，使全体员工都熟练掌握换油技巧，初步打造了一支能销售、能换油、能宣传的专业员工队伍。目前，在设立换油中心的油站，员工已基本能在5分钟内干净利落完成一台摩托车机油的更换。在换油中心往往会出现这样一幕：顾客接过员工递过来的水还没喝完，机油已经换好。顾客感到，在加油站购买、更换摩托车机油的便捷程度大大超过社会上的维修点。
六成车主成“换油中心”粉丝
有了换油中心，有了专业换油队伍，如何把车主牢牢地吸引过来？调查发现，外地车牌和搭客的摩托车使用率高，机油也换得勤，消费量占摩托车润滑油市场的60%。这部分车主深受劣质机油的危害，较易接受员工的推介而转用长城润滑油。
针对这部分人群，该公司在打出“到中石化加油站换机油的4大理由：质优、快捷、免费换、送燃油宝”的卖点，每班均安排一名能说会道的员工负责给摩托车加油并推介润滑油，并为外地车牌和搭客摩托车主算“经济账”：摩托车用得频繁，发动机进灰尘的几率大，如果用“地沟油”，看起来是便宜，但车辆得不到有效保护，故障几率大，维修费用也高，费时费力。综合算下来，还不如选用品质有保证的长城润滑油来得省心、放心。
此外，中山公司统一在站内设立大幅宣传海报，提醒顾客“拒绝地沟油危害，选用正宗长城润滑油”；要求员工加强推介，温馨提醒车主更换机油，引导车主改变不重视换机油的错误习惯，提示顾客凭润滑油或燃油宝购物小票，可于一周内享受免费更换机油服务。
先天品质的优势、网店的密集遍布加上专业热情的服务，直接导致了当地摩托车润滑油市场的重新洗牌：长城润滑油大步流星跑赢价格高端的进口润滑油以及劣质“地沟油”，夺得本地60%的摩托车客户。以黄圃油站为例，最初在此换油的车主共同感受是：“发动机响声小了，车子跑起来平顺多了，毛病也少，还给免费换油，油品质量和服务都比路边维修店好。” 通过他们的口口相传，镇上的大部分摩托车搭客仔都成了油站的忠实粉丝。
目前，中山的经验正在广东全省推广，换油中心遍地开花。该公司经理王征苑表示，下一步，他们将扩大“换油中心”规模，优化“换油中心”服务模式，使长城飞速润滑油成为摩托车润滑油市场的第一品牌。
换油中心外观
显眼的泵岛陈列架
员工在为顾客更换润滑油
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