近日，佳润高级润滑油全国营销中心的2010年上半年年总结大会已圆满结束，好消息不断地飞进记者的耳朵。在过去两年中，佳润高级润滑油通过长期不懈的市场耕耘，取得的成绩让大家有目共睹，也让大家对国产本土品牌运作的信心培增，所以对于佳润未来市场的运作，大伙都充满了希望和信心，个个摩拳擦掌，以期在接下来的时间里搞一些大“动作”，让佳润在虎年里更加虎虎生“威”。带着对这个“大动作”的好奇，记者采访了佳润高级润滑油营销中心负责人—余峰先生。
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图 佳润润滑油：千家万店展形象，样板市场做销量 |
记：在来之前，就已听说佳润在2010年上半年取得了良好的战绩。我先在这里恭喜余总了。那么，按惯例，在展望下半年新市场运作之前，我们先回顾总结一下之前的成绩吧。
余：好的。从2008年下半年开始，佳润从最初油田工业用油市场开始正式进入民用市场，也就是我们常说的社会市场，不仅仅是市场的改变，最主要的是从产品转向了品牌，迄今为止两年多点的时间，佳润品牌在社会市场从无到有，在许多局部市场已经形成品牌影响力，这也是这几年市场给我们最大的认可，有付出，就会有收获，市场永远是有心人的市场，佳润高级润滑油经过近几年的市场运作，佳润品牌运作的基本网络已经完成，同时佳润品牌的销售业绩以及品牌形象是一年一个台阶。
记：能具体介绍一下吗？
余：2008年我们所做的就是研究市场、针对我们选中的市场，进行长时间的市场科普，并且通过不同的媒介渠道加大佳润品牌的宣传力度，进而确定佳润的品牌定位，佳润做就做本土品牌，做您身边的润滑专家，以及定位国产中高档专用市场。时至今日，证明我们的定位是准确的。上市的第一年，也就是2008年7月～2009年中，佳润的工作重点是在开发市场、构建网络。到目前为止，共开发区域市场85个，网络遍及山西、内蒙、新疆、四川、重庆、云南、贵州、黑龙江、山东等地，已渐成熟具备辐射功效的有重庆、太原、包头、哈尔滨、昆明、大同等核心市场，具备大区域运作条件的有西北、西南及华北地区。第二年，主要是经销商优化，同时对经销商的挑选也有了严格的挑选标准，佳润新增实力经销商8个，他们分别在四川、山西、内蒙、重庆、甘肃、陕西、山东等地。其中表现最优异的是重庆、四川、内蒙、山西的经销商，其特点是起步快、操作思路好、市场舍得投入，与公司的操作节奏非常合拍，短短几个月就占有了当地10%的市场份额。目前公司已拥有质量型经销商40多家。产品销售方面，在经销商的全体努力下，佳润高级润滑油的销量上了一个台阶，取得了可喜的成绩。从春节到现在，我们的整个运作机制都是高速运作。目前，佳润即将步入三年规划的第三个年头。
展 望 篇
记：这样的成绩的确让人振奋。听说经销商们对佳润的下一步运作都充满了希望和信心，能透露佳润近期的市场规划，让我们的经销商更加定心吗？
余：当然可以。下一步运作，怎么说呢，其实这个计划应该是在明年，但佳润市场拓展超过我们的预期，原定在2010年下半年实施的计划现在将提前启动，其工作重点是提升品牌形象和打造样板市场。经过近几年来的市场培育，佳润高级润滑油已在行业中树立了一个良好的口碑。来自经销商和终端的反映是，佳润的品牌好、油品质量好、局部知名度已经形成……我们计划通过一年左右的时间，计划在多个区域把佳润系列润滑油的行业市场占有率提升到前三，尤其是我们重点推广的国Ⅲ系列润滑油。
记：是的，我也听到过一些经销商反映，佳润是个不错的品牌，并且是一个有内涵的成长性品牌。
余：对。佳润作为西安石油大学的下属科技企业，从企业背景和技术支持上我们有着特殊的资源优势，但最关键的是还是佳润的品质得到了大家的广泛肯定和认可。并且这几年我们不断加强品质提升的同时，还不断加强我们设计的提升和推广，加大形象广告和整合营销的力度，在产品美誉度的基础上进一步提升佳润的品牌形象和知名度。
记：让更多的消费者知道佳润品牌？
余：是的。作为一个新的品牌，在市场中最大的难度就是知名度问题，但是关键还是市场策略的问题，特别是与合作经销商的市场沟通，我们将继续加强与合作伙伴的深入沟通，将我们制定的广告策略让大家明白，并知道如何操作，同时我们还将陆续加强户外、路牌广告、店牌广告、灯箱广告、终端形象店的建立，让终端消费者可以直接感知佳润品牌。目前，我们通过实施“千家万店形象工程”已经建立了40多家形象店，挂牌换油中心已经有好几百家，其它市场措施也正紧锣密鼓的策划中。
记：那么广告诉求是否有所改变呢？
余：在品质宣传方面，我们还将沿袭原先的老口号，“传承经典，铸造国油”精品；“佳润高级润滑油，您身边润滑专家”的宣传口号将永远不变。而终端市场的促销口号，我们将采取因地制宜、一地一策的方针，力争做到响亮、易打动人。总之，我们要将佳润打造成一个形象高端、家喻户晓的知名品牌，让消费者觉得“买佳润油品更实惠，用佳润油品有保障”。
记：在打造样板市场方面，佳润又制定了什么样的规划呢？
余：下一步，我们将在稳定老客户的基础上，开发培育重点市场。具体地说就是打造一个省级样板市场、一个品牌形象市场和四个区域样板市场。
记：听说这些样板市场都是针对佳润的区域目标市场规划而定的。
余：不错。针对已具备大区域整体运作条件、初步形成辐射效应的重点市场，公司在2010年底将成立3个大区，实行大区域整体开发，下半年的工作重心就是在目标区域精耕细作。每个区域不分大小，我们都会派业务员协助商家维护市场，第一时间将市场信息反馈回总部。同时，我们还将进一步严格价格体系，实施新的市场监控及维护举措，严控窜货现象
新产品。
记：听说佳润将在今年年底将推出一个系列的新产品？
余：你的消息挺灵通的嘛。我们将在继承原有风格的基础上，结合目前重点市场的信息反馈，推出一款适应于煤矿集团客户使用的专用油品，让我们经销商在区域市场有更强的市场竞争力，这也是我近期去市场考察最大的收获。
记：谢谢余总接受我们的采访，预祝佳润高级润滑油在下半年取得更好的成绩！
后 记
佳润是在2008年8月左右才开始运作市场的，到现在市场运作刚刚两年，其最大的变化就是，以前谈经销商的时候，客户总会问佳润润滑油是哪里的，而现在，客户一听说是佳润，就会仔细询问“千家万店”怎么操作、样板店怎么搞、××系列能否给我们代理。正如业内人士所说：相信品牌的力量。
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