潍坊地处山东半岛腹地，扼陆路交通门户，润滑油市场竞争非常激烈。中国石化山东潍坊石油分公司商客部认识到，要想做好长城油品销售，必须掌握丰富的业务知识，具备较高的营销技能，付出艰辛的努力。
“大客户法则”确定方向
在日常经营工作中，潍坊石油根据多年工作经验，结合营销“大客户法则”，对市场的开发方向进行认真定位，将终端大客户作为工作中心，把企业技术及设备管理人员作为工作切入点，采取“抓大放小”的销售策略，分行业抓重点大客户，以重点大客户带动其他用户。
潍坊石油对全市排名前100名的工业企业制订具体、详细、可行的公关计划，安排专人具体实施开发工作，2009年成功开发晨鸣纸业集团股份有限公司、潍坊弘润石化助剂、潍坊钢铁集团、寿光巨能特钢、山东海化集团等大型工业企业。
专业技术赢得信任
润滑油销售是一项专业性较强的工作，客户经理不仅要熟悉润滑油品种、性能及各项技术指标，还要对设备的机械原理有一定了解。因此，对润滑油专业知识的培训，一直是潍坊石油商客部日常工作的一部分。通过培训和实战练习，客户经理大多具备丰富的业务知识和较好的营销技能。
青州中联水泥有限公司是新建的大型水泥熟料生产企业，投产后单线生产能力位居山东第一。从该公司立项开工建设开始，潍坊石油就一直密切关注。当了解到该公司将要试运行的消息时，潍坊石油高级客户经理陈爱民现场了解该公司使用设备情况和所用油型号，详细制定整体润滑方案，并组织一线操作员工开展一期油品基础知识岗前培训。公布竞标结果时，长城润滑油在价格高于其他品牌的情况下一举中标。在签订供货合同时，该公司负责人拍着陈爱民的肩膀说：“你们知道为什么你们油品价格比别人高，最后却中标吗？因为你们不仅仅销售产品，更在为我们提供服务。选择你们，我们没有后顾之忧！”
细节把握找准切入点
巨能特钢有限公司是大型特种钢材生产企业，年用油量300多吨，由于结算方式与中国石化财务规定冲突，一直无法开展业务，所需油品全部由几个社会经销商供货，用油品牌4个。潍坊石油一直在寻找时机开发该公司。
通过对特钢采购程序进行了解，潍坊石油决定把说服设备部作为开发特钢的突破口。他们邀请长城公司技术专家一同组成技术开发团队，首先拜访设备部领导及分管副总，通过专家详细的产品介绍及长城油品在武钢、宝钢、首钢等大型企业的应用案例展示，长城品牌初步获得客户认可。接着，技术开发团队到现场帮助企业查找、解决油品使用问题。在货款结算问题上，他们强调长城油品的品牌优势，宣传使用长城油品带来的设备磨损减缓、使用寿命延长、停工时间减少等好处，最终说服客户与潍坊石油签订年度润滑油供货合同。
经过细致、艰辛的工作，潍坊石油维护的直销大客户销量有稳定增加。在这些终端大客户带动下，更多企业逐渐选择使用长城润滑油。
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