浙江万里杨变速器公司年产值30亿元，是中国石化金华石油公司（以下简称金华石油）最大客户。为安全起见，万里杨对润滑油产品通常只保留三四天存量。金华石油针对这一情况，适当增加月库存数量，延长库存时间，百分之百地保证万里杨的需求。
在金华石油，急客户之所急，想客户之所想的事还有很多。金华石油2009年润滑油的销售业绩让客户经理重拾信心：2009年1至11月，实现同比销售总量增长17%，长城包装油增长12%，长城高档油增长16%，终端销售量增长9%。其中长城包装油和高档油的销量排名全省第一。
重点区域竞聘主将
永康市是金华润滑油销售重点区域，2009年1月，永康润滑油销售部销量同比下降45%，长城包装油下降27%。为应对危机，金华石油采取公开竞聘的方式，挑选会做生意、善于经营的营销人员担任永康销售部主管。
新上任的主管在短短7个月时间里，走访客户520家次，直接促成销售量比上年增长40%，长城包装油增长9.9%。
截至2009年3季度末，因超额完成销售任务，永康销售部受到奖励的客户经理达43人次，发放奖金2万元。金华石油还把“选对一个人，带动一群人”的经验材料，发到各县市润滑油销售部。
借网络大船出“海”
利用客户网络搭建销售平台，这个构思拓展了客户经理思维空间。
金华石油销售部经理方先园说，经过洗牌，有的企业今年是市场大户，但明年后年就不一定是大户，这就需要在维护客户的过程中，及时捕捉市场信息，时时关注大客户的产品动态。这一点对拓展市场、提高销量具有重要意义。
金华一家机械制造公司每月润滑油用量都在40吨以上。客户经理改变过去上门一见面只谈油品销售的方式，以积极主动关心用户发展的姿态出现在客户面前。由于有备而来，客户经理常常可以向这家机械制造公司老总就产品发展献计献策，比如，机械制造公司的摩配产品应该面向全国销售网络，可以开展摩托车专项用油开发等。这个为客户增加产品附加值的想法，得到客户高度赞赏，也拓宽合作的渠道。金华销售部为客户从济南炼油厂请来技术人员，在浙江石油与济南炼油厂支持下，达成协议。金华润滑油销售部利用机械公司的营销网络，短短几个月就销售200多吨油，该客户也成为忠诚的大客户。
力促油品升级换代
在日常工作中，金华石油利用长城品牌优势促进客户油品升级换代。有时，散装润滑油品缺货，有些社会经销商就利用非标油的低价格夺取市场份额。金华销售部用长城包装油替代散装油的办法与社会经销商展开竞争。
有一家老客户，多年来一直使用散装油品，由于散装油不能及时供货，常常影响到客户生产进度。金华石油客户经理多次上门宣传长城包装油的品牌优势，主动引导客户转变用油观念，同时为客户算好用油成本账。他们还给客户一定期限的价格优惠，通过财务、技术等部门共同努力，降低客户使用成本，成功地说服客户更换油品。这一做法也为促进油品升级换代积累了经验。
深入“腹地” 实行软着陆
社会经销商是多年来的竞争对手，长期以来存在着过招与拆招的情况。在市场不景气的情况下，充分利用各经销商所掌控的客户资源，构建一个为我所用的远距离销售平台就显得尤为重要。这样做，既节约成本，又降低不必要的市场风险。在操作环节上，金华石油让经销商与一般客户有一定差价，建立与经销商既是对手也是合作伙伴的关系，避免资金风险，又保持客户的稳定。
永康行杰润滑油经销商，以经营低端油品和品牌包装油为主，拥有一批终端客户和个体小经销商。客户经理主动与该老板多次交流，拉家常，探讨国际油价变化趋势，适时为他提供油价变动信息。随着感情的加深，该老板也经常与客户经理谈生意。如今，这家经销商每个月保持20吨以上的润滑油进货量。长城品牌油也慢慢地“潜伏”在该客户的主打品牌中间，带动其他社会经销商与金华石油合作。
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