新品铺市是一项极具挑战性的工作，也是企业丰富市场产品结构、增加利润空间、延长品牌生命力的重要工作。新品铺市工作经常会碰到很多阻力，所有人员要相互沟通、相互帮助、树立信心，才能打好新品铺市攻坚战。
新品铺市之前，润滑油经销商一定要明确所代理的品牌到底是领导润滑油品牌的新品，还是刚进入市场且正面临着严峻竞争环境的后起之秀，对于二者要区别对待。前者具备了完善的渠道网络和营销体系，后者则处于一片空白，他们在具体推广过程中的策略方法有很大差异。
第一步：双方合作市场定位
生产厂家对自己品牌在当地市场的发展定位，决定了后期的市场费用支持政策。经销商对自身商贸公司的发展定位是赚快钱，还是在市场长久发展，影响着经营的持续性。双方的市场定位和经营理念，是合作的首要基础，合作达成以后，商贸公司便承担起推动该品牌在当地市场发展的主力角色。
对于在当地市场乃至全国市场处于绝对第一地位的品牌，可以省略竞品分析步骤，而只需要落实工作，保证新品上架率，促销拉动销量。而那些二三线品牌在进入市场时，面对激烈的市场竞争，需要做好充分的竞品分析工作。知己知彼，百战不殆。
第二步：品牌毛利预估
商人重利。对于经销商而言，不赚钱的买卖是不做的。
在代理一款新品之前要综合考虑产品毛利，包括产品的销售毛利即进销差价、代理大品牌的增量、厂家的市场政策等因素。对于毛利较高，且将来可能会发展成为战略合作伙伴的品牌，要重点加持。切记具体的毛利率不能向业务员透露。
第三步：市场规划部署
铺市的第一阶段重在考核新品上架率，可以30%、50%、60%～70%、80%～90%、100%为考核节点，如果经销商覆盖的网点有1000个，那么首批就要完成300个网点的铺货任务，以此类推。
达到指标的业务员，可奖励他们网点开拓的奖金。完不成目标任务的业务员，不仅要处以罚金还要在总结会上深度分析原因，借此充分调动业务员的主观能动性。铺市进入第二阶段，经销商可在适当时机推出买赠优惠，大力推广销售。
针对产品上架率的问题，经销商可以采取“少拿多给”的策略，即减少每次拿货数量，增加拿货频次。产品铺出去以后的重点问题是维护服务和提升销量工作，经销商要谨记十四字箴言：维护，维护，再维护；提升，提升，再提升！
第四步：市场费用投入
对于经销商而言，有些战略合作伙伴品牌会设立专职的销售团队开发并维护市场。铺市过程前要召开慷慨激昂的启动大会，使业务员具备责任感和使命感。业务员用图片、视频等方式记录新品的铺市过程和陈列情况，并在月度总结会上进行每月业绩复盘，回顾上月的业绩，查漏补缺。
根据代理新品的特性，经销商要确定该产品是挂网、挂条陈列，还是货架、推头陈列；是正常陈列，还是特殊陈列。每个铺货的终端网点，都有一定的陈列标准，按照陈列标准完成陈列的业务员给予正激励，完不成考核标准的则是负激励。
由于市场投入费用有限，在首轮铺市完成之后，通过消费者的复购率来决定每个终端的费用投入比例。
第五步：人员费用投入
由于市场空间巨大，单靠一个经销商难以覆盖所有终端网点，因此经销商在资源费用投入和首轮网点铺货完成，市场对新品有了反应，且动销状况良好之后，要寻找分销合作商填补市场空白，覆盖更多网点，共同做大市场。
此时网络全面铺开，经销商的职能和角色发生变化，成为品牌运营商，需要承担起培训分销商销售技巧、操作方法，帮助他们完善运营体系，甚至量身定制销售方案的职能，通力合作打造更多样板门店。
这一环节需要更多的人员投入，协助分销商精耕市场。因此，经销商要规划好每个品牌需要投入的人员数量，以免造成人员利用率不足的问题。
第六步：任务节奏分解
在网络铺开、分销商达成合作意向之后，经销商需要结合具体品牌的单品数量和区域市场特性的不同，制定周、月、季任务目标。新品铺市初期重在考核网点覆盖率和产品上架率，不做过多的销量考核。在首轮资源悉数投入、网点开发较为完备之后再考核销量，同时开始新一轮的资源投放和网点开发。
新品铺市过程中，对于业务员的激励措施不能常用，更不能作为一项标准列入工资构成，这会给业务员传达出激励措施是一种常态化措施，适用于任何情况和任何品牌的认知。事实上，很多品牌并没有足够的毛利空间支持经销商给业务员发奖励。
过程帮扶这一环节也不能作为日常工作。经销商花钱聘请业务员是解决问题的，而不是制造问题，可以适当点拨方法技巧，不可过多干预，要充分发挥他们的主观能动性。
第七步：落实执行及稽查
上述环节完成以后，经销商要对业务员和分销商的周、月、季任务完成情况进行及时跟踪，审查分销商销售任务的完成情况，以及有无把费用落实到位，酌情对分销商进行销售返点奖励。
任何计划都会在市场实际操作中遇到新问题，尤其是计划开始的前几天，经销商要实施密集追踪，每晚召开总结会，树立标杆，分享成功经验。针对遇到的个性化问题给予解答，统一应对方法，提升团队信心。
说到底，新品铺市就是一轮又一轮地重复基本工作，逐步精耕市场，让品牌深度扎根。如果每个步骤都能严格完成，产品想不卖好都难。
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