FLYSAK飞鲨润滑油： 厂商合作，互利共赢，助力经销商迈向成功

 

今年春节以来，突如其来的新冠病毒（NCP）肆虐华夏大地。作为服务3亿车主出行，连接万亿级汽车后市场，满足设备润滑需求，上下游产业链覆盖广泛的润滑油行业，无可避免受到了严重的冲击。面对后疫情新常态，有的人悲叹观望，裹足不前，最终成为滚滚潮流中的落伍者；有的人危机中觅商机，敏锐把握方向，最终成为走出寒冬的胜利者。

 

在润滑油产业链中，经销商是一个无可或缺的重要存在。寒冬中的润滑油经销商，如何求生存，进而提升自我，跨入大、强经销商的行列？这是一个让很多经销商朋友苦恼的问题，更是一个值得大家深思探讨的问题。

 

FLYSAK飞鲨润滑油潜心耕耘市场多年，已经形成了覆盖广泛的区域经销商网络，与广大经销商伙伴建立了优势互补、利益共享的深度战略合作关系。飞鲨润滑油（广州）有限公司总经理张友昌总经理通过近年来FLYSAK飞鲨润滑油的成功案例，分享了新常态下润滑油生产商如何携手经销商，厂商合作，互利共赢，助力经销商迈向成功的观点。

 

飞鲨润滑油（广州）有限公司总经理张友昌总经理

 

张友昌总经理从FLYSAK飞鲨润滑油与众多较大规模的成功经销商深入合作中，总结分析出这些大型的经销商往往具有以下六大思维：

 

第一，要做一个品牌运营商。什么是品牌运营商，张总解释道，一个品牌运营商，应该具有两个特点：一个是拿到厂家的产品品牌后，并不单单把自己看成是一个"二道贩子"，加点价卖出去，而是把自己当作厂家在当地市场的销售"操盘手"，把企业销售部门延伸的市场职能真正做好。二是要打造自己的品牌，包括企业品牌以及个人品牌，让自己能够游刃有余。

 

第二，注重软实力的打造。比如，客情关系、完善的服务、营销人员的良好素养等等。软实力不是一朝一夕就能够做到，可它对经销商做强做大，起着至关重要的作用。只有强化自己的软实力，经销商才能真正具备核心竞争力，才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。

 

第三，从配送商到服务商。通过提供下游客户需要的服务，为产品增值，为自己获取更大的利润空间打下基础。经销商除了配送服务外，还可以通过提供市场调研、市场策划、终端促销执行、深度分销、协销等，提供产品延伸价值，不断地为自己的行为增值。

 

第四，打造一支职业化的团队。未来的市场竞争，一定是团队的竞争，个人英雄主义时代已经过去了。只有依靠团队的力量，经销商才能做自己该做的事情，才能迈向规范化管理的新历程。

 

第五，实现公司化运营。要根据专业化的分工，适时引进职业经理人，要实现依"规"治企，而不是人情治企，要打造管理平台，要引入流程化、规范化的管理规章制度，要以企业"规章"的准绳来约束和要求所有员工的行为，从作坊式的家族化的怪圈里走出来。

 

第六，共赢与协作思维。营销是价值链的有序、有效传递，经销商是连接厂家与下游客户的关键一环，但商品要想实现它的价值，光靠经销商的力量还远远不够。必须要充分调动上游厂家及下游分销商、终端商的积极性，才能把产品销售好，才能持续挣钱，而要想实现这一目的，一个核心的思想就是经销商必须坚持共赢与协作。共赢理念的树立，会让经销商知道如何根据每个渠道环节的作用，合理分配利润，而不是一家独占，协作思想的确立，会让经销商大力支持厂家及下游客户的市场行为，从而抱团行动，最终实现共赢、多赢。

 

 

FLYSAK飞鲨润滑油为区域经销商提供专业培训等服务

致力与合作伙伴协作共赢

 

 

面对经销渠道日益扁平化趋势，传统厂商模式面临质疑与挑战。张友昌总经理认为，传统的厂商合作模式还必须延续下去，但需要不断地深化与创新，通过多种模式的探索，更好地利用双方资源，合理配置，建设庞大的终端体系，建立更稳固的消费群体，进一步推动合作模式的创新。张总从四个方面进行了说明：

 

FLYSAK飞鲨润滑油与行业领先媒体深度合作进行品牌推广，助力经销商市场销售

（左：智千重公司周毅敏总经理，右：飞鲨润滑油张友昌总经理）
 

首先是营销定位。即精准甄别，聚焦思维（集中优势资源攻打一个点），一个区域、一个城市，稳扎稳打。他举例道，这两年来，FLYSAK飞鲨润滑油通过在云、贵、川，以及广西、江西、甘肃、宁夏等地进行系列活动，确定目标，全力出击，做好市场布局与宣传活动，让经销商无后顾之忧，从而立足一个市场，占领一个市场。今年以来，虽然疫情严重，FLYSAK飞鲨润滑油仍然逆势发展，取得了巨大的突破。

 

其次是管家式营销。要组建销售团队，市场下沉，做好资源优化、区域分析，为客户提供定制的营销策划与完善的实地服务，做他们的市场营销管家。

 

 

FLYSAK飞鲨润滑油拥有完整产品线

能够提供全车解决方案

 

再次是完整的产品线。FLYSAK飞鲨润滑油能够提供全车解决方案，无论乘用车或商用车，包括工程机械；机油、刹车油、燃油系统、水箱系统等，所需要的油液产品全都囊括。

 

最后是会议营销。通过策划系列流程，以会议营销为载体，生动地诠释了如何帮助客户售出产品，如何做好促销，如何培训门店销售人员，从而让合作伙伴的生意循环起来，红红火火。

 

谈及中小型经销商的产品布局，张总再次强调，完整的产品线，一站式采购，销售相关联产品既可以提高客户利润，同时也能提升用户使用占有率，增加用户更换品牌的难度。其次要确立同类产品中哪些产品是走量提升品牌热度的，哪些是旗舰产品提升形象的，哪些是主推产品属于利润型的……产品纵向线完备，有量、有利润、有形象，相互掩护，相互影响，快速发展。

 

张总分析道，有了完善的产品线，如果客户采购了汽机油或是柴机油，还可以向其推荐销售横向产品如齿轮油、变速箱油、刹车油、防冻液等，提高利润及产品占有率。同时也可以利用自己在汽机油或是柴机油项目上的强项，继续扩大自己的优势，提升品牌知名度，进而加大其它品类的推广。例如，FLYSAK飞鲨润滑油在云南、四川等地，以变速箱油品切入市场，通过一番努力赢得了市场的认可，很多客户主动要求增加汽机油产品；在银川，原来的客户以柴机油为主，FLYSAK飞鲨润滑油柴机油产品进入当地后，以物美价廉的形象面市，同时加大在汽机油上的布局，柴机油畅销市场直接带动了汽机油的销售。

 

FLYSAK飞鲨润滑油爆品-汽机油S系列

 

一款爆品，如果从价格到质量都能提供极致感受的话，更容易快速热销提升市场占有率，得到市场认可。张总举例道，FLYSAK飞鲨润滑油在2019年8月成功推出的铁罐包装汽机油S系列，共4款产品，基本都是全合成产品，针对超大型、大中型修理厂销售，非常受热捧，是一款当之无愧的"明星产品"，对FLYSAK飞鲨润滑油品牌形象的提升，以及全线产品销售的促进都有令人惊喜效果，为FLYSAK飞鲨润滑油打造区域知名品牌奠定了坚实的根基！

 

 

纵观当前中国润滑油市场格局，美嘉壳等一线品牌把持高端市场，众多国产品牌鏖战中低端红海市场，那么，作为后起之秀，FLYSAK飞鲨润滑油如何寻找自己的定位与切入点？张友昌总经理认为，相对于美嘉壳，FLYSAK飞鲨润滑油今天确实还有差距，但不能灰心，更不可放弃，应该通过加倍的努力来追赶，力争做别人做不到的、不愿做的，致力打造区域知名品牌。

 

FLYSAK润滑油高端大气的终端店

 

首先，做足客情关系，让合作伙伴感动。FLYSAK飞鲨润滑油以诚心助力客户，想客户所想，急客户所急，帮助客户成长，相互协作，互利共赢。

 

其次，为客户解决如何卖货的问题，让产品动销起来。如帮助客户培养团队、设计促销、组织活动等。

 

再次，通过丰富多样的宣传形式，把公司对品牌的运作理念合理地体现到市场终端建设中去。例如：条幅/海报/KT板宣传、短视频制作宣传等，无论是传统形式或新型形式，只要运用得当，都会带来很好的效果。张总指出，现在已经不再是"好酒不怕巷子深"的时代，生动的终端化建设对于品牌宣传和产品销售都会大有助益。

 

最后，引入专业的地推团队，在项目的设计、执行、总结等系列流程中，各级终端成员不但锻炼了团队，还引来大批客户，在当地形成良好的销售局面，大大提升了品牌影响力。

 

FLYSAK飞鲨润滑油柳州总代理商

助力车之家2周年店庆

 

 

当前，汽车后市场正在进入全民卖油时代。小桔车服、途虎、途牛等大型连锁汽修、汽配及养护企业也纷纷推出竞品，力求在市场中分一杯羹。张友昌总经理指出，这充分看出油液产品可以帮助汽修终端增加客户的心理占有率，是必不可少的。

 

面对越来越多强有力的竞争对手加入，竞争日益激烈的市场环境，经销商要实现成功转型突围，首先要有品牌的意识，与厂家紧密合作，把自己作为厂家品牌规划的延伸，双方资源整合，合理调配，充分发挥厂商各自优势，共同协作，互利共赢。同时，要由单纯的产品售卖商转变为服务提供商，利用优异的服务能力，实现差异化销售。

 

张总强调，FLYSAK飞鲨润滑油也将不断强大自己，力争在广阔的区域市场成为知名的润滑油品牌，吸引更多的优质客户一起发展，言必行，行必果，与合作伙伴一道携手并进，创赢未来！