工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务，它涵盖了设备从售出到报废的过程中，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。
工程机械后市场包括：维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等，客户需求的服务还包括：加油、找机手、找工程等。在欧洲和北美成熟市场，企业都十分重视发展后市场，这是工程机械设备主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是企业“活下去”的重要保障。
上图是卡特彼勒代理商特罗蒙德工业公司的营业额和后市场贡献率，代理商的后市场营业额贡献率约60%，利润贡献接近80%，后市场吸收率(即后市场收益占公司经营费用之比)超过100%。这样，在遇到市场下行时，他们就可以不通过裁员而度过危机。
客户为什么会大量流失？
与国外成熟市场的后市场贡献率相比，中国代理商的后市场占比却低得可怜(图2)，80%~90%的后市场服务和配件业务都流失到社会的维修厂、配件店和“背包客”(个体服务人员)，主机厂和代理商全力打造的闭环式后市场服务体系仅仅覆盖了不到20%的终端用户，设备质保期结束以后，很多客户都流失了。为什么会出现这样的情况?
首先，后市场客户流失是主机厂急功近利营销政策的必然结果，四万亿的经济刺激让行业出现了严重的产能过剩，为了消化过剩的产能，各主机厂就只有各显神通地比拼商务政策，比如：零首付，买整机送保养配件，终身免费维修……为了整机促销，把后市场作为“添头”赠送给客户，明白无误地给客户和员工传递一个信息：后市场不重要!可以说，主机厂的商务政策破坏了后市场的生态圈。
第二，主机厂设计的后市场商业模式是自上而下、封闭式的服务模式，代理商拥有厂家授权和技术资料(包括人机对话系统)，只允许销售价格昂贵的原厂件。最初，用户购买了国外品牌的工程机械设备，需要零配件时只能到授权代理商那里购买。随着“中国制造”的崛起，越来越多的国产零配件可以替代原厂件，性价比更有竞争力，客户的选择当然会随之改变。
第三，中国市场的设备保有量超过750万台，代理商封闭的服务体系根本无法支持如此庞大的设备保有量，再加上主机厂免费服务的政策，导致售后服务业务几乎都在赔钱，在这种情况下，代理商既无能力、也无动力为保外设备提供服务。由于较低的服务覆盖率低，代理商往往只能满足保内设备的需求，很难保证偏远地区和保外设备的服务及时性，客户流失就是必然的结果，维修厂和背包客自然成为售后服务的完美补充。
几年前，工程机械行业经历了几年市场下滑，主机厂、代理商和用户都遭遇了生存危机，代理商为了生存已自顾不暇，很难有力量帮助客户，是社会上的维修厂、背包客和配件店帮助客户度过了难关，客户把服务和配件从代理商转向社会是必然的选择，否则客户就无法生存。
仔细分析工程机械的后市场，笔者认为：主机厂和代理商一直以垄断思维来经营碎片化、充分竞争的后市场，以为设备是我卖给用户的，客户当然就是我的客户，服务和配件也理所当然会来找我买。以这种卖方市场思维来参与买方市场的竞争，必然导致大量客户的流失！
后市场生态圈现状，主要责任在于主机厂急功近利的新机营销策略，后市场是赚慢钱，无法实现立竿见影的业绩目标。营销、营销、营销仍然是当今很多主机企业的主旋律，看看他们市场营销和后市场发展的预算就明白，主机厂管理层对后市场的重视仅仅停留在口头上。如今，那些激进的营销商务政策又回来了，价格战也越演越烈，没想到人们这么快就忘记了前几年的痛苦。
后市场的竞争势态已经改变
垄断是需要壁垒的，无论是技术壁垒、还是市场准入壁垒，尽管主机厂经常改变零件的编号，对各种技术资料严格保密，他们在后市场仍然无法建立技术壁垒，从供应商那里买来零部件换上自己的品牌，就可以卖几倍的价格，这样的时代已经一去不复返，设备质保期结束以后，缺少壁垒的原厂件已经不是用户的必然选择。
经过几十年的发展，“中国制造”的产品质量越来越高，成本竞争力也越来越强，越来越多的国产设备出口海外就是证明。零部件也是如此，以前一提起配件店，人们马上会联想到卖假货的夫妻店，而今很多配件店都在走高端、高品质的品牌之路，产品质量更好，经营规模更大，管理手段也更加科学。可以说，副厂件与原厂件的质量越来越接近，性价比甚至更高。
维修服务也是如此。从前我们都认为授权代理商的服务更专业、更放心，可主机厂的免费服务政策让服务人员在代理商里地位很低，前几年市场下滑期间很多服务人员离开代理商，成为背包客的一员。一位朋友私下告诉我：“如果没有过硬的维修技术，背包客还真的难以生存，”因为这是一个十分依赖口碑的职业，客户不认可你的能力就没有饭吃，对自己技术不够自信的技师通常会选择留在代理商里继续练级，而不是出来自己当老板。
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